Toda empresa tiene competidores. Incluso la que ha desarrollado un producto capaz de revolucionar la industria tendrá que convencer a sus clientes para que cambien la manera como hasta ahora han venido haciendo las cosas y que adopten la novedad.
La competencia puede aparecer de diversas maneras. La más obvia está representada por las compañías que suministran productos o servicios similares a los de usted. Sin embargo, también puede ser considerada competencia cierta solución alternativa que un cliente podría elegir en vez de la suya. Para enterarse mejor de quiénes son sus competidores, siga los pasos a continuación:
Localice las empresas que venden productos o servicios similares.
Fíjese en el directorio telefónico y busque los nombres de los negocios que compiten contra usted. Platicando con sus clientes habituales, averigüe la identidad de sus competidores. Trabaje con el bibliotecario de referencias en el sector negocios de la biblioteca pública local para descubrir a la competencia.
Determine alternativas a la compra de sus productos y servicios.
Además de los competidores directos, piense en alternativas que sus clientes pueden usar. Por ejemplo, si usted vende arreglos de flores frescas para decorar oficinas, las alternativas podrían incluir las plantas de maceta, los arreglos de flores artificiales o elementos de decoración como estatuillas de mármol. Piense en empresas que proporcionan soluciones a los problemas de sus clientes. Compare sus productos y servicios con esas alternativas.
Identifique por lo menos a 3 competidores cuyas empresas tengan un tamaño similar al de la suya.
Aunque es fundamental saber qué hacen todos los competidores, también importa comparar manzanas con manzanas. En otras palabras, compárese con otras empresas de tamaño parecido para entender el mínimo nivel de satisfacción que los clientes esperan recibir de su negocio. Manténgase a la altura de esos competidores o arriésguese a quedar detrás.
Comprenda a sus competidores.
Saber lo que hacen sus competidores le dará una ventaja comparativa sobre ellos, al permitirle distinguir los productos y servicios que usted ofrece. Investigue la estrategia de mercadotecnia de sus competidores, procurando dar respuesta a las siguientes preguntas:
- ¿Qué productos o servicios venden ellos?
- ¿A qué precios venden los competidores esos productos o servicios?
- ¿Dónde se distribuyen sus productos o servicios? ¿Se venden directamente a los consumidores finales o mediante canales de distribución, como el comercio mayorista o minorista? ¿Se pueden comprar por teléfono, en línea o por catálogo?
- ¿Cómo promueve la competencia sus productos o servicios? (Ejemplo: publicidad, directa por correo, por correo electrónico, por recomendaciones de palabra)
- ¿Quién es el cliente principal de la competencia? ¿Qué beneficios se ofrecen a esos clientes?
Una manera simple pero eficaz de rastrear a sus competidores consiste en crear una hoja de cálculo que evalúe los atributos de los productos y los respectivos precios. Use la hoja de cálculo con la matriz de competidores (archivo PDF, en inglés) para ayudarlo a orientarse en esta sección de su plan de comercialización.
Mida los pros y los contra de su empresa comparada con la competencia.
Lleve a cabo un análisis SWOT para la comparación de su empresa con las de sus competidores. SWOT es la sigla en inglés de "puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas" (strengths, weaknesses, opportunities, threats; algunos la traducen al español como FODA o DAFO). Sea realista y específico al juzgar aspectos internos de su empresa (los puntos fuertes y débiles). Piense acerca de los factores externos (las oportunidades y las amenazas) en relación a lo que es hoy su empresa y adonde donde aspira a llevarla en el futuro. Responda en forma breve y simple. Y lo que más importa, tenga en cuenta las preguntas siguientes al estimar en qué sentido su empresa es más fuerte o más débil que las de los competidores.
- Puntos fuertes
- ¿Cuáles son sus puntos fuertes?
- ¿Qué es lo que usted hace bien?
- Puntos débiles
- ¿Cuáles son sus puntos débiles?
- ¿En qué puede mejorar lo que hace su empresa?
- Oportunidades
- ¿Qué oportunidades existen?
- ¿Cuáles son las oportunidades en su rama de actividad industrial o comercial?
- ¿Qué tendencias podría usted aprovechar?
- ¿Cómo puede aprovechar oportunidades basadas en la tecnología?
- Amenazas
- ¿Qué amenazas existen?
- ¿Qué está haciendo la competencia?
- A medida que cambia la industria, ¿que impacto tendrá en su empresa?
- ¿Qué amenazas relacionadas con la tecnología usted anticipa?
- ¿Impedirán problemas de recursos su capacidad de crecer?
Use la hoja de cálculo de análisis SWOT (archivo PDF, en inglés), que le ayudará a determinar cómo se compara usted con la competencia y cómo puede posicionar su empresa para ganar.
