Identificar quiénes son sus clientes y qué es lo que a ellos les gusta resulta esencial para el éxito de una pequeña empresa. En su mayoría, los dueños de negocios pequeños piensan que "todo el mundo" es su cliente. Aunque usted esté encantado de venderle su producto o servicio a cualquiera que se acerque a su negocio, con los pocos dólares de que dispone nunca podría abarcarlos a todos en un esfuerzo de comercialización.

La regla del 80/20
La regla del 80/20 dice que el 80 % de sus ingresos provendrán del 20 % de los que compran sus productos o servicios. Por lo tanto, es prudente enfocarse en el 20 % más confiable de su clientela, que habrá de generar el grueso de lo que la empresa coseche.

El cliente hacia el que se apunta
Determinar a qué cliente conviene apuntar tal vez represente la parte más decisiva de su proceso de planificación de mercadotecnia, porque no importará lo bonito que usted esté diciendo si no se lo dice a la gente correcta, o sea, los que realmente van a comprarle sus productos o servicios. Estreche su enfoque. Singularice a las personas cuyos problemas usted puede solucionar.

Fíjese en qué se parecen sus clientes anteriores a los que ahora tiene, así como cuál es su cliente ideal, y describa a ese cliente usando información demográfica, geográfica y/o psicográfica (las pautas o hábitos de los clientes, como por ejemplo dónde compran, qué leen, etc.). A continuación hay ejemplos de maneras de segmentar a la clientela a la que usted apunta.

• Demográfica: edad, sexo, educación, ocupación, rama de actividad industrial o comercial, título, responsabilidad, tamaño de la empresa
• Geográfica: país, región, estado, ciudad, colonia o distrito
• Psicográfica: personalidad, estilo de vida, frecuencia de compra, tasa de utilización, beneficios procurados

Después, trate de ser más específico al detallar el puesto y el papel de la persona que toma la decisión de comprar. ¿Quién influye sobre esa decisión de compra? Por ejemplo, si usted vende un líquido limpiador de alfombras ecológicamente no dañino, sus mejores clientes pueden ir desde empresas de servicios de intendencia y aseo de oficinas hasta madres suburbanas con niños pequeños.

Piense quiénes son los clientes primarios y quiénes los secundarios a los que le conviene apuntar para su negocio. Esto ayuda a fijar prioridades acerca de a quiénes comercializar y qué decirles. Cuanto más específica sea la definición del cliente al que apuntará, más efectivo será su esfuerzo de comercialización.

Identificar los valores del cliente
Saber cuáles son los valores de sus clientes aumenta la probabilidad de que sus mensajes tengan éxito en alcanzarlos y motivarlos. Use estas seis preguntas básicas para identificar qué les resulta significativo a sus clientes:

1. ¿Qué es lo que desean sus clientes?
2. ¿Cómo puede el producto o servicio de usted ayudarles a resolver sus problemas?
3. ¿Por qué les gusta trabajar con (o comprarle a) su empresa?
4. ¿Cómo lo ven a usted al compararlo con la competencia?
5. ¿Cómo puede usted mejorar las experiencias de los clientes y distinguirse de sus rivales?
6. ¿En qué dirección es probable que cambien las necesidades de sus clientes a medida que pase el tiempo?

Entienda a sus clientes —quiénes son, qué los motiva, qué cosas valoran—, proporcióneles después aquellos productos y servicios que respondan a sus necesidades, ¡y esté listo a lograr un gran éxito en el mercado!