Después de investigar, evaluar y medir sus pros y sus contra comparados con los de sus competidores, podrá definir con mayor facilidad su negocio y qué hace que las ofertas de su empresa sean exclusivas en el mercado. La mercadotecnia con impacto exige conocer la diferencia entre las características y beneficios de su producto o servicio y decirles a los clientes por qué sus vidas se facilitarán cuando le compren a usted.
Definir las características y los beneficios
Cuando hable sobre su producto o servicio, recuerde que los clientes compran por los beneficios que esperan recibir. Una característica es una afirmación en los hechos acerca de su producto o servicio. Un beneficio responde la pregunta: "¿Qué ventaja saca el cliente de esto?"
| Característica |
Beneficio |
| Revestimiento de aluminio para exteriores |
No hay necesidad de volver a pintar nunca su casa. |
| Precio mínimo garantizado |
Se asegura siempre el precio más barato. |
| Personal técnico veterano |
Experiencia en hacer las cosas bien. |
Es fácil entender y hablar sobre las características. Desgraciadamente, los beneficios no son tan sencillos de ver porque suelen ser intangibles. No confíe que sus clientes van a dar el salto desde las características que usted destaca a los beneficios de los que no se habla. En cambio, tómese un tiempo para reflexionar sobre los beneficios más significativos que aporta a sus clientes lo que usted les ofrece. En la mayoría de los casos, su producto o servicio ayudará al cliente a obtener una de estas cosas:
- Ahorro de tiempo
- Ahorro de dinero
- Hacer dinero
- Disminuir preocupaciones
- Realzar la imagen de sí mismo
Si no sabe cuáles son los beneficios, pregunte a sus clientes. Averigüe a quién más le han comprado en el pasado. Observe lo que están diciendo sobre sí mismos esos competidores. Es importante entender tanto las características como los beneficios, porque esta información se usará a lo largo de todos los materiales de comercialización y argumentos de venta.
Enunciado de posicionamiento
El enunciado de posicionamiento (positioning statement) es una breve declaración que deja saber a los clientes en qué consiste su negocio. Es un resumen de la investigación que ha realizado e incluye:
- El nombre de la empresa
- La rama de actividad industrial, comercial o de servicios en que usted se encuentra (construcción, lencería fina para señoras, tecnología de la información, etc.)
- Su producto o servicio exclusivo
- El consumidor al que apunta
- Los beneficios para el cliente derivados de trabajar con usted
El siguiente ejemplo de enunciado de posicionamiento se obtuvo de bplans.com.
Interior Views (nombre de la empresa) es una empresa que vende al por menor telas para decoradores de interiores y accesorios complementarios para el hogar y suministra servicios de decoración (rama de actividad). Nuestra tienda ofrece a los decoradores de interiores (clientela a la que se apunta) las ventajas de telas y papeles especialmente diseñados para anchuras de rollo de 54 pulgadas y mayores (producto exclusivo). Se dispone en planta de más de 900 telas en cualquier momento, con más de 3,000 telas de muestra para pedidos de "cortes" personalizados (producto exclusivo). Los clientes ven, tocan, sienten y se llevan la tela a sus casas mientras estudian su decisión de comprar (beneficio al cliente).
Recursos adicionales
Hoja de trabajo que le ayudará a diferenciar las características y beneficios de sus productos y servicios.
Guía para ayudarlo a que desarrolle usted mismo su propio enunciado de posicionamiento.
Ejemplo (en inglés) de cómo crear un mapa de posicionamiento para visualizar oportunidades de derrotar a los competidores.
